产能过剩化工销售怎么来实现购销平衡？

  在化工产品供应链中，生产是基础、运输是保障、销售是纽带。前不久召开的2023年全国石油和化工行业经济发展形势分析会指出，当前石化大宗基础产品和通用材料仍面临产能过剩的问题。对化工销售企业而言，优化购销平衡、制订合理的销售计划、加强组织协调、科学管控库存，是实现效益最大化的有效途径。本版推出专题，邀请化工销售板块相关负责人围绕优化购销结构、实现用户需求、合理管控库存等话题分享观点。

  本版文字由武 晶 丁 芳 熊文晋 李婧雯 许京龙 尹 成 张兆敏 左 星 整理

  发挥桥梁纽带作用，强化产销衔接、加强组织协调、做好服务工作，实现企业优产优销、产品提质增效、客户信任依赖。

  于士如：当前，化工销售市场竞争依旧激烈，不确定因素增多，实现化工产品购销平衡难度加大。作为化工销售企业，应充分发挥中国石化品牌、资源、一体化等优势，加强全过程组织协调。

  一要强化产业链上下游一体化思维。发挥桥梁纽带作用，紧盯产销两端，服务保障生产企业，加大低成本石脑油等资源的进口力度，确保采购价格低于市场同期水平。及时跟进区内外新建装置产品投放、区外新增资源流入对市场带来的影响，做好研究和应对。当好行业引领者，善于创造需求、保障供应。

  二要建立快速响应的产销衔接机制。发挥紧贴市场优势，摸清市场需求，精准测算阶段性产品边际效益，对企业生产什么、生产多少、什么时候生产，做到心中有数，引导企业优化排产，使生产出来的产品更加适销对路。大力开拓海外市场，向中高端市场要空间、向新市场要增量、向国际市场要出路。

  三要提升精准研判市场的能力。发挥销售网点前线岗哨作用，结合中短期市场分析，动态了解下游终端开工需求情况，量化预测重点产品月度市场供需，采取有针对性的措施应对市场变化，实现月度及季度、区内及区外、统销及自营资源整体购销平衡。

  邵勇青：实现大宗化工产品的购销平衡，关键是要发挥好产销研用机制优势，不断增强产业链的影响力与控制力，做好服务工作，让企业优产优销，让产品提质增效，让客户信任依赖。

  聚焦服务企业主业主责，实现优产优销。以化工板块效益最大化为原则，分析研判化工市场，强化产销衔接，及时反馈市场需求信息；深化“一企一策”，精准测算产品链边际效益，统筹优化区内企业装置排产及产品结构，让盈利装置开满开足，让适销产品产满产足，助力企业以销定产，实现最优排产、效益增产。

  大力深入市场拓市扩销，实现推价增效。充分发挥市场“雷达”作用，注重捕捉产业链需求，深入实施“基础+高端”，用好“揭榜挂帅”等项目，将产品推向更广市场、卖出更好价格。协助企业加大新材料、高附加值产品开发力度，推进顶替进口，实现差异化产品赢效益。统筹好“两个市场、两种资源”，用好华南区位优势，加快打造海南出口基地，积极抢占国外市场，拓宽销售渠道。

  持续提升综合服务质效，实现信任依赖转化。坚持“以客户为中心”不动摇，落实差异化营销模式和服务机制，抓实关键战略客户项目制管理，推动服务精准化、定制化，让客户更加信任依赖，逐步稳固拓宽销售渠道。加快构建客户服务标准化体系，探索推进“技术+服务+市场”策略，全方位提升客户服务的效率和质量，让中国石化产品在市场上更受欢迎。

  发挥化工板块“产销研用”一体化优势，增强产品竞争力和价值创造能力，打造差异化服务优势提升客户满意度。

  徐善明：客户所需就是我们努力所向。化工销售企业应以“项目制”高质量运行打造差异化增值服务竞争优势，不断提升客户的满意度和忠诚度。

  一是聚焦定制开发，实现进口替代。发挥集团公司研发机构和生产企业的优势，以高端产品、科研开发、应用推广为基础，组建应用服务团队，持续提升全流程服务质量。2023年以来，化销华北累计为50余家重点客户定制化开发茂金属膜料、铬系催化剂、EVA光伏背板膜、无塑化剂纤维料、PERTⅡ型管材料等新产品20余种，实现销量9.8万吨，部分产品已实现替代进口。

  二是聚焦模式优化，助力降本增效。坚持从客户的真实需求出发，从采购付款、物流服务等方面进行全流程优化，助力客户降本增效。如化销华北在与海尔集团的业务合作中，以银行保函新型方式替代国内信用证，将采购审批流程缩短至5天，业务流程比之前提速30%，助力客户提高效率，有效缓解了客户复工复产资金压力。同时，该公司积极开辟EVA产品战略客户铁路自提、合成树脂散装料运输等多种绿色物流新模式，为客户降低采购成本，加速打造绿色物流发展新优势。

  三是聚焦业财融合，促进多方共赢。针对中小微企业解决融资难、融资贵等问题，积极探索产业链金融服务新场景。化销华北成功运作昆仑银行“化销贷”金融服务产品，协助11家客户获取昆仑银行授信贷款额度近1.3亿元，将金融服务纳入业务拓展，实现产业链多方共赢。

  于士如：首先，要有能力生产出有竞争力、客户需要的化工产品。充分发挥“产销研用”一体化优势，深入实施化工销售“一品一策”“一户一案”的经验做法，增强产品竞争力和价值创造力。要推进高质量自营，实现化工产品资源的多样性和稳定性，满足市场需求。要不断完善“定制化”产品、包装等服务，最大程度满足客户个性化需求。

  其次，要把“以客户为中心”的理念真正落实到位，多用眼观察市场的变化、多用耳聆听客户的需求、多用心与客户沟通交流、多用腿去跑市场、多用脑思考解决方案，真正把客户装在心里。要真正把客户个性化的需求了解透、落实好，让客户愿意选择我们并跟我们长期合作。

  最后，要发挥好信息、财务、物流协同作战的作用。我们有很多与客户关联的系统，要从客户使用方便的角度设计、优化流程，提高使用效率，让信息多跑路，人员少跑腿。要围绕客户需求发挥业财融合的优势，增强为客户创造价值的能力。在物流运作方面，大力推进“公转铁”“公转水”等项目，降低物流成本，携手客户共建共享绿色低碳福祉。

  统筹好降本与创效、安全与效率的关系，打造安全、高效、绿色现代化化工物流体系。

  徐善明：在化工产品销售中，物流运输是不可或缺的一环。它是连接生产、流通和消费的桥梁, 为整个产业链提供关键支持。化工销售企业应坚持以服务企业、服务客户为出发点，积极打造安全、高效、绿色的现代化化工物流体系，持续优化降本，以高效物流赋能高质量发展。

  一是聚焦绿色低碳发展，增强服务保障能力。从运输方式、物流方案、资源流向、仓储布局等方面入手，统筹做好物流保障与优化，稳步推进全配送工作。持续推动合成树脂散装罐、共享托盘等应用，加大氢能等新能源车辆投用力度，不断拓展“公转铁”运输线路、网络货运平台、铁路集装罐、液体集装罐等运输模式，积极打造多元化化工物流体系，不断增强运输服务保障能力。

  二是优化物流组织方式，推动持续降本增效。坚持把价值创造理念融入物流工作，对辖区内客户需求及产品流向进行摸排分类，与生产企业深入探讨产品发运优化方向，通过减少远距离运输，深度优化产品发运线路，合理配置铁路、公路、水路装运力量等措施，有效提升产品交付及时性，降低发运成本。

  三是强化物流基础管理，筑牢安全风险屏障。严格把好物流服务商“准入关”、运输业务“过程关”和产品“交付关”，依托中国石化物流平台，强化对物流运行的动态监控，实现产品配送、客户自提等物流关键节点透明化和人、车、物在途信息数字化，确保每一单产品都能安全、高效地送达客户。

  张培毅：化工销售企业应从提效、降本两方面增强物流创效能力，加强资源、仓储、物流、客户整体统筹及协调联动，形成助推高质量发展的强大合力。

  一是提升物流综合竞争力。培育“商品+物流+服务”综合竞争优势，擦亮专业、高效、绿色物流品牌。加快物流全配送进程，统筹好降本与创效、安全与效率的关系，扩充优质物流资源储备，压降物流费用成本。

  二是深挖物流服务商专业价值。优化物流服务商综合评价体系，统筹考虑价格、安全、商务、技术方案等因素，完善内外贸竞标方式，合理调整商务标、技术标的权重，借助专业力量提升物流服务水平、增强价值创造能力。

  三是狠抓危险化学品运输本质安全。加强物流仓储服务商监管及驻厂办现场直接作业环节的管理，落实危化品经营人员从业资格全员取证，建立驾押人员日常检查清单，增加物流承运商、仓储服务商检查督查频次，充分发挥公司应急指挥中心的作用，做好问题整改销项闭环，切实保障物流运输安全。发挥央企引领作用，推进行业规范化发展。化销江苏牵头组织制定了环氧丙烷车辆运输管理标准，开按产品细分危化品运输标准的先河。

  坚持整体效益最大化原则，突出市场预见性，做好形势研判、情景分析、措施应对，把握库存管理节奏，实现购销平衡。

  孔 全：化工销售企业应当高度重视库存管理，坚持合理偏低库存运行，防范市场风险。

  一是协同生产企业，共同树立以市场为导向、以客户为中心的营销理念，产销联动，同题共答。一方面紧盯市场变化，控制好销售方向与节奏，确保在稳定供应客户的基础上使周转库存维持在最低水平。另一方面，紧密对接生产与销售计划，从产业链效益最大化角度出发，配合企业勤算账。

  二是强化内功修炼，夯实销售人员研判市场的基本功。化工销售企业通过“跑”“赛”“研”，增强员工对市场分析和判断能力。一是“跑”。公司立足市场开展走访，销售人员勤跑市场，发挥网点雷达作用，为高质量市场研判提供第一手数据。二是“赛”。将价格预测纳入产品部门绩效考核内容，激励业务人员比学赶帮超。三是“研”。组织各产品部共同论证并制定具体产品的合理库存指标，作为库存监控的参考标准，强化库存管理。

  邵勇青：化工销售企业要做好形势研判、情景分析、措施应对，把握库存管理节奏，实现购销平衡。

  精准研判，提高库存管控弹性。市场预期较好时，要主动建库，控制销售节奏；市场需求疲弱、被动库存增加时，要加强对合约销售和客户计划的刚性管理，确保销售节奏均衡性。面对累库，要用好期货套保工具，稳定产品效益。在整体动态市场中，确保库存在目标值上下优化调整。

  抓实管理，提升库存管控执行力。针对销售节奏、客户计划，加强后台的抽查、分析、通报，以管理促执行，保障实现库存目标。

  动态平衡，提升库存管理主动性。持续做好资源动态平衡表，加强区域间统筹调配，实现动态平衡；坚持内外贸一体化和全国大市场思维，抓住窗口机遇，主动调控库存，增加效益；面对安全、管制等限制条件，加强主动预判和预案管理，做好库存安全管理。

  化工销售业务处在市场最前沿，既是中国石化化工产品从生产到使用的“最后一公里”，也是洞察客户需求、拉动产品和服务创新的“最初一公里”。保障生产企业后路畅通、抢抓市场机遇、为客户创造价值、实现产品价值的最大化是化工销售板块的主责主业。

  发挥市场“雷达”作用，快速响应、抢抓机遇。精准研判化工市场走势、洞察下游客户需求、推动产销研高效协同是化工销售企业义不容辞的职责使命，更是应对今后一段时期严峻市场形势的立身之本。化工销售企业应引入大数据、AI等先进的技术手段，加快构建覆盖全局的数字化营销体系。

  抓系统优化，挖潜降本、提质增效。在销售端，坚定推进资源全局优化，调动全球资源为客户提供一揽子的服务解决方案。优化物流方式，实现统销、自营两种资源与境内、境外两个市场的精准匹配；优先保障战略、合约客户需求，力保重点行业份额不降、核心客户渠道稳固；通过延链、补链与下游客户构建共赢、共生的产业链协作关系，降低产业链整体运作成本。在生产端，有效发挥产销研的桥梁和纽带作用。做好国内国际市场的超前研判，促进企业盈利装置开满开足、产品当期效益最大化；坚持以客户为中心、以市场为导向推进装置分工优化和产品结构升级，满足新形势下客户对产品性能和质量的更高要求。

  提升国内国际一体化经营服务水平。一是紧跟国内制造海外扩张及产业链转移新趋势，调动生产企业协同合作、拓展出口业务积极性，把握好窗口期利润和长期市场布局之间的平衡。二是持续深化化工产品国际贸易业务改革，加强国际市场动态分析研判，消化国内过剩产能。三是深度挖掘化工原料的优质进口资源渠道，以中长期合约定价加现货采购的方式，保障重要化工原料安全、稳定、经济供应，有效降低企业生产成本，提高市场之间的竞争力。

  加快发展新经济，增强综合服务能力。当前，化工市场已经从“卖方市场”转变为“买方市场”，下游客户的选择越来越多。化工销售要坚持以客户为中心推动产品的升级和服务模式的创新，立足中国石化化工业务全局和新形势下竞争的需要来谋划自身的高水平发展。我们紧跟集团公司打造世界一流企业的进程，确立了“打造世界领先化工贸易综合服务商”的战略目标，就是要充分依托中国石化品牌影响力和产销研一体化的保障优势，融合电商、物流、金融、信息服务功能，为客户提供整体最优解决方案，在为客户创造价值的过程中实现自身的高水平质量的发展和价值重塑。